銷售代表手冊

內容簡介
再版序言
第一版序言
第1章 銷售代表的職責及要求
 1.1 專業(yè)銷售
 1.2 銷售代表職責
 1.3 銷售代表基本素質要求
 1.4 銷售代表健全的人格建設
第2章 銷售代表出訪前的計劃和準備
 2.1 銷售代表自身準備
 2.2 銷售工具的準備
 2.3 競爭品牌的信息收集
 2.4 客戶資料的準備
 2.5 制定好銷售計劃
 2.6 出訪前的工作檢查
第3章 銷售代表的銷售熱身運動
 3.1 皮格馬利翁效應與心理暗示
 3.2 精神電影放映法
第4章 銷售開啟
 4.1 開拓準客戶的方法
 4.2 準客戶管理的方法
 4.3 電話接近客戶的技巧
 4.4 使用信函接近客戶的技巧
 4.5 直接拜訪客戶的技巧
 4.6 專業(yè)銷售話術匯編——銷售開啟
第5章 拒絕處理
 5.1 客戶拒絕分析
 5.2 被拒絕時應保持良好心態(tài)
 5.3 被拒絕后應做些什么
 5.4 三分鐘堅持術
第6章 銷售說服呈現(xiàn)
 6.1 對銷售的商品要了如指掌
 6.2 通過提問尋找客戶需求
 6.3 銷售說服呈現(xiàn)的步驟
 6.4 特性及利益說服呈現(xiàn)法
 6.5 產品展示法
第7章 異議處量
 7.1 異議的含義和鑒別方法
 7.2 異議處理的態(tài)度
 7.3 異議處理的基本方法
 7.4 異議處理的技巧
 7.5 異議處理的目的是為了促成銷售
 7.6 專業(yè)銷售話術匯編——異議處理
第8章 成功締結
 8.1 締結的含義
 8.2 把握好締結的時機
 8.3 締結的準則
 8.4 成功締結的技巧
 8.5 有礙締結的言行舉止
……