銷售的革命

    推薦序
   第1章新銷售：從傳播價值到創(chuàng)造價值
   1．1在所有層面上變革
   1．2銷售隊伍的作用
   1．3向客戶傳播價值
   1．4價值傳播陷阱
   1．5新的營銷近社癥
   1．6超越價值口號
   1．7更多的利益還是更低的成本
   1．8按規(guī)模組織銷售隊伍的局限性
   1．9三種類型的客戶
   1．10按客戶規(guī)模劃分銷售隊伍失敗時
   1．11與客戶的投入相匹配
   1．12按價值劃分銷售隊伍
   1．13犯致命的錯誤
   第2章全新的采購世界：價值如何重新決定采購決策
   2．1令人困惑的客戶
   2．2價值：困惑中的共識
   2．3新的現(xiàn)實塑造著采購環(huán)境
   2．4消費者價值觀的變化
   2．5消費環(huán)境中變化的含義
   2．6企業(yè)采購中的變化
   2．7產品擁有期的終生成本
   2．8混亂采購的代價
   2．9逐漸減少供應商
   2．10細分供應商
   2．11新銷售到底是什么樣的
   第3章對新的采購現(xiàn)實做出反應：三種正在出現(xiàn)的銷售模式
   3．1在整個采購過程中創(chuàng)造價值
   3．2三種正在形成的銷售模式
   3．3價值創(chuàng)造的機會
   3．4什么是關系銷售
   3．5正在改變的信任的意義
   3．6哪種銷售模式最好
   3．7使銷售模式與客戶類型相匹配
   3．8對價值創(chuàng)造的投入
   3．9使銷售策略與采購策略相匹配
   3．10打破采購象限
   第4章新的交易型銷售：從利潤豐厚到利潤微簿
   4．1當沒有價值可以創(chuàng)造時
   4．2交易型銷售規(guī)模不必太小
   4．3同質化與變化的腳步
   4．4銷售型采購的壓力
   4．5在交易型銷售中生存
   第5章新的顧問型銷售：從銷售高手到企業(yè)價值
   5．1到20世紀70年代中期，銷售世界開始發(fā)生變化
   5．2顧問型銷售的三種重要組成
   5．3顧問型銷售何時起到最佳作用
   5．4為何如此困難
   5．5顧問型銷售有何不同
   5．6“搖滾明星”的出現(xiàn)
   5．7“搖滾明星”陷阱
   5．8“獵人”與“農夫”
   5．9價值創(chuàng)造的驅動器
   5．10支持、工具與信息
   5．11將流程思考應用于銷售之中
   第6章新的企業(yè)型銷售：從大型銷售到深層關系
   6．1企業(yè)關系
   6．2企業(yè)級產品
   6．3關系中平等的雙方
   6．4在交界處創(chuàng)造價值
   6．5進入企業(yè)型銷售的潛力
   6．6成功的企業(yè)關系的前提
   6．7在最高層建立企業(yè)關系
   6．8從高層開始：IBM和蒙桑圖是如何尋找到企業(yè)價值的
   6．9必要的勤奮：奠定企業(yè)的基礎
   6．10運作企業(yè)關系
   6．11價值創(chuàng)造技巧的整合
   6．12企業(yè)關系的維護
   6．13企業(yè)型銷售的未來
   第7章銷售流程：照亮漫漫長夜的明燈
   7．1 101流程
   7．2界限問題
   7．3企業(yè)型銷售、交易型銷售及顧問型銷售中的流程
   7．4 IBM在企業(yè)型銷售中的流程
   7．5建立企業(yè)流程的第二個步驟
   7．6沖破銷售和營銷的樊籠
   7．7 HP公司交易型銷售的流程
   7．8顧問型銷售中的流程
   7．9流程的問題出在哪里
   7．10漫漫求索
   7．11個體流程的思想
   7．12個體流程的設計
   7．13價值判斷流程
   7．14優(yōu)秀銷售流程的七大特征
   7．15能夠創(chuàng)造企業(yè)價值的流程
   第8章重新思考渠道以創(chuàng)造并獲得價值
   8．1渠道在價值創(chuàng)造中的作用
   8．2開發(fā)渠道創(chuàng)造價值的潛力
   8．3渠道沖突
   8．4渠道的未來
   第9章改變銷售隊伍
   9．1告誡一：變革時間比你所想像的要長
   9．2告誡二：沒有提高業(yè)績的魔彈
   9．3告誡三：只憑雇用新人，不可能提高銷售能力
   9．4告誡四：不提高銷售管理的水平，就不可能提高銷售人員的業(yè)績
   9．5四種變革的手段
   9．6交易型銷售的考核
   9．7顧問型銷售的考核
   9．8企業(yè)型銷售的考核
   9．9喚醒沉睡的里普·范·溫克爾