營(yíng)銷渠道管理

目錄
第一篇　營(yíng)銷渠道總論
第一章　營(yíng)銷渠道概述
　　1.1　營(yíng)銷渠道的概念及分銷理論
　　1.2　營(yíng)銷渠道的功能和流程
　　案例討論1－1：路德百貨公司
第二章　渠道管理的基本要素
　　2.1　渠道成員的選擇
　　2.2　渠道的設(shè)計(jì)與建立
　　2.3　渠道的控制
　　案例討論2－1：商務(wù)通現(xiàn)象
第三章　營(yíng)銷渠道基本成員
　　3.1　制造商在渠道中的地位及其行業(yè)概況
　　3.2　批發(fā)商在渠道中的地位及其行業(yè)概況
　　3.3　零售商在渠道中的地位及其行業(yè)概況
　　3.4　消費(fèi)者在渠道中的位置及其行為分析
　　案例討論3－1：兩個(gè)批發(fā)商的故事
第四章　渠道管理中的關(guān)系營(yíng)銷
　　4.1　關(guān)系營(yíng)銷概述
　　4.2　營(yíng)銷渠道中的關(guān)系管理
　　案例討論4－1：一起跳舞
第二篇　營(yíng)銷渠道系統(tǒng)
第五章　營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略
　　5.1　營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略的概念及其重要性
　　5.2　營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)略.公司總體發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)系
　　5.3　制定營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略,指導(dǎo)分銷管理


　案例討論5－1：渠道為本,把握未來(lái)——聯(lián)想電腦渠道運(yùn)作策略
第六章　設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道
　　6.1　營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的概念和目標(biāo)
　　6.2　營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的程序
　　案例討論6－1：中國(guó)PC三巨頭的分銷渠道
第七章　選擇渠道成員
　　7.1　何謂渠道成員的選擇及其重要性
　　7.2　獲得潛在渠道成員名單的途徑
　　7.3　選擇渠道成員的原則和標(biāo)準(zhǔn)
　　7.4　談判和獲得渠道成員
　　7.5　選擇渠道成員的策略
　　案例討論7－1：沸騰的“冰點(diǎn)”水
第八章　渠道管理和渠道成員激勵(lì)
　　8.1　何謂渠道管理及渠道管理目標(biāo)
　　8.2　精耕細(xì)作,精益渠道管理
　　8.3　渠道管理的具體內(nèi)容
　　8.4　激勵(lì)渠道成員
　　8.5　　渠道管理新思路
　　案例討論8－1：渠道渠道,為何步步維艱
第九章　渠道沖突的處理
　　9.1　渠道沖突的表現(xiàn)形式和原因
　　9.2　渠道沖突的避免和處理
　　案例討論9－1：老大的秘密——奧普浴霸的市場(chǎng)營(yíng)銷
第十章　評(píng)估營(yíng)銷渠道績(jī)效
　　10.1　渠道績(jī)效的各個(gè)方面
　　10.2　衡量渠道成員財(cái)務(wù)績(jī)效的方法
　　10.3　渠道成員服務(wù)水平顧客滿意度評(píng)估
　　10.4　分銷渠道改進(jìn)決策
　　案例討論10－1：亨迪生公司的渠道何去何從
　　案例討論10－2：大華公司
主要參考文獻(xiàn)