銷(xiāo)售管理手冊(cè)

第1章銷(xiāo)售部門(mén)的建立
1.1銷(xiāo)售部門(mén)在企業(yè)中的地位
1.2銷(xiāo)售部門(mén)的職能
1.3銷(xiāo)售部門(mén)的工作目標(biāo)
1.4地域型銷(xiāo)售組織模式
1.5產(chǎn)品型銷(xiāo)售組織模式
1.6顧客型銷(xiāo)售組織模式
1.7職能型銷(xiāo)售組織模式
1.8銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)
1.9銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)具備的品德素質(zhì)
1.10銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)具備的知識(shí)素質(zhì)
1.11銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)具備的能力
1.12銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)樹(shù)立的觀念
1.13銷(xiāo)售人員的職責(zé)
第2章如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃
2.1銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性
2.2市場(chǎng)占有率對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的影響
2.3銷(xiāo)售渠道對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的影響
2.4銷(xiāo)售手段對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的影響
2.5銷(xiāo)售能力對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的影響
2.6銷(xiāo)售計(jì)劃與其他部門(mén)的關(guān)系
2.7銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容
2.8銷(xiāo)售計(jì)劃的制定程序
2.9確定銷(xiāo)售目標(biāo)值應(yīng)考慮的因素
2.10根據(jù)銷(xiāo)售成長(zhǎng)率確定銷(xiāo)售目標(biāo)值
2.11根據(jù)市場(chǎng)占有率確定銷(xiāo)售目標(biāo)值
2.12根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率確定銷(xiāo)售目標(biāo)值
2.13根據(jù)損益平衡點(diǎn)確定銷(xiāo)售目標(biāo)值
第3章如何進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
3.1什么是銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
3.2開(kāi)展銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的現(xiàn)實(shí)性
3.3影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的外部因素
3.4影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的內(nèi)部因素
3.5開(kāi)展銷(xiāo)售預(yù)測(cè)應(yīng)遵循的原則
3.6與銷(xiāo)售有關(guān)的預(yù)測(cè)內(nèi)容
3.7產(chǎn)品市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)
3.8預(yù)測(cè)程序之一：搜集預(yù)測(cè)資料
3.9預(yù)測(cè)程序之二：分析判斷
3.10預(yù)測(cè)程序之三：選定方法,做出推斷
3.11預(yù)測(cè)程序之四：分析誤差,完成預(yù)測(cè)報(bào)告
3.12定性預(yù)測(cè)法
3.13類(lèi)推預(yù)測(cè)法
3.14經(jīng)驗(yàn)判斷法
3.15客戶(hù)調(diào)查法
3.16定量預(yù)測(cè)法
3.17算術(shù)平均法
3.18幾何平均法
3.19移動(dòng)平均法
3.20指數(shù)平滑法
3.21趨勢(shì)延伸法
3.22季節(jié)指數(shù)法
3.23回歸分析預(yù)測(cè)法
第4章如何設(shè)置銷(xiāo)售配額
4.1銷(xiāo)售配額及其作用
4.2銷(xiāo)售配額的幾種類(lèi)型
4.3銷(xiāo)售量配額
4.4銷(xiāo)售預(yù)算配額
4.5銷(xiāo)售活動(dòng)配額
4.6專(zhuān)業(yè)進(jìn)步要求
4.7綜合配額
4.8決定銷(xiāo)售配額基數(shù)
第5章如何編制銷(xiāo)售預(yù)算
5.1銷(xiāo)售預(yù)算——銷(xiāo)售費(fèi)用的匡算
5.2銷(xiāo)售預(yù)算的編制程序
5.3銷(xiāo)售收入預(yù)算
5.4銷(xiāo)售成本預(yù)算
5.5銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算
5.6銷(xiāo)售利潤(rùn)預(yù)算
5.7銷(xiāo)售額百分比法
5.8銷(xiāo)售單位法
5.9目標(biāo)任務(wù)法
5.10競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比法
5.11零基預(yù)算法
5.12永續(xù)預(yù)算法
第6章如何招聘與培訓(xùn)銷(xiāo)售人員
6.1選擇銷(xiāo)售人員的重要性
6.2銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
6.3銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的氣質(zhì)
6.4怎樣成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員
6.5銷(xiāo)售人員的招聘程序
6.6評(píng)價(jià)應(yīng)聘者的程序
6.7銷(xiāo)售目標(biāo)的制定要求
6.8銷(xiāo)售目標(biāo)的具體形式
6.9與顧客接觸的幾種策略
6.10確定銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模的原則
6.11確定銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模的步驟
6.12銷(xiāo)售人員的報(bào)酬制度
6.13銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的具體目標(biāo)
6.14確定培訓(xùn)目標(biāo)的方法
6.15銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的具體內(nèi)容
6.16選定適宜的培訓(xùn)方式
6.17確定培訓(xùn)的時(shí)間
6.18培訓(xùn)工作的組織人員.講授人員
6.19受訓(xùn)人員的條件
6.20培訓(xùn)實(shí)施的程序
6.21培訓(xùn)方法的具體運(yùn)用
第7章如何建立通暢.高效的銷(xiāo)售渠道
7.1銷(xiāo)售渠道——產(chǎn)品流向市場(chǎng)的通道
7.2生活資料的銷(xiāo)售渠道
7.3生產(chǎn)資料的銷(xiāo)售渠道
7.4經(jīng)銷(xiāo)商和代理商
7.5批發(fā)商
7.6零售商
7.7影響銷(xiāo)售渠道選擇的因素
7.8銷(xiāo)售渠道的選擇策略
7.9選擇渠道成員
7.10激勵(lì)渠道成員
7.11考評(píng)渠道成員
7.12修改銷(xiāo)售渠道
7.13垂直銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)管理
第8章如何有效地開(kāi)拓.管理客戶(hù)
8.1開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)的線索
8.2普訪尋找法
8.3連鎖開(kāi)拓法
8.4中心開(kāi)花法
8.5個(gè)人觀察法
8.6廣告開(kāi)拓法
8.7市場(chǎng)咨詢(xún)法
8.8準(zhǔn)客戶(hù)資格的鑒定
8.9顧客購(gòu)買(mǎi)力鑒定
8.10購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)鑒定
8.11顧客購(gòu)買(mǎi)需求鑒定
8.12建立顧客檔案
8.13建立客戶(hù)資料卡
8.14如何利用客戶(hù)資料卡
8.15客戶(hù)管理的內(nèi)容
8.16如何處理客戶(hù)投訴
8.17處理客戶(hù)投訴的流程
8.18客戶(hù)投訴管理表格
第9章銷(xiāo)售管理常用表格
9.1銷(xiāo)貨日?qǐng)?bào)表
9.2銷(xiāo)售送貨單
9.3退貨清單
9.4交貨通知單
9.5估價(jià)單
9.6購(gòu)銷(xiāo)合同
9.7客戶(hù)交易記錄卡
9.8客戶(hù)管理卡
9.9準(zhǔn)客戶(hù)訪問(wèn)記錄卡
9.10客戶(hù)信用分析卡
9.11銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表
9.12過(guò)期應(yīng)收賬款報(bào)告表
9.13銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鰷p變動(dòng)月報(bào)表
9,14銷(xiāo)售業(yè)務(wù)每月訂購(gòu)表
9.15銷(xiāo)售人員工作日?qǐng)?bào)表
9.16產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃表
9.17新開(kāi)發(fā)客戶(hù)報(bào)告表
9.18應(yīng)收賬款催收通知
9.19客戶(hù)資料卡
9.20年度月績(jī)統(tǒng)計(jì)表
9.21營(yíng)業(yè)年度第X季銷(xiāo)售目標(biāo)管理表
9.22售后服務(wù)報(bào)告表
9.23應(yīng)收票據(jù)明細(xì)表
第10章如何激勵(lì)與考核銷(xiāo)售人員
10.1制定客戶(hù)目標(biāo)和訪問(wèn)的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)
10.2確定潛在目標(biāo)客戶(hù)和訪問(wèn)定額
10.3有效地使用銷(xiāo)售時(shí)間
10.4激勵(lì)銷(xiāo)售人員的原因
10.5激勵(lì)銷(xiāo)售人員的依據(jù)
10.6評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的信息來(lái)源
10.7銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的橫向比較法
10.8銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的縱向比較法
10.9銷(xiāo)售人員品質(zhì)評(píng)價(jià)法
10.10提高銷(xiāo)售人員的工作效率
10.11銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考評(píng)的作用
10.12銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的程序
10.13銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的指標(biāo)
10.14銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的方法
參考文獻(xiàn)