零售營銷

    前言：零售業(yè)出路何在
   一、了解你的顧客
    1．什么是顧客需求
    2．顧客個性分析
    ※性格的類型
    ※服務(wù)員對顧客的分類
    ※獨特個性的顧客
    ※顧客的其他特點分析
    3．摸清顧客類型
    ※潛在顧客分類
    ※顧客個性特征
    ※顧客類型銷售實例
    ※瞄準(zhǔn)顧客的職業(yè)類型展開營銷
    4．購買行為分類
    ※了解顧客行為特性
    ※購買行為分類
    5．商品是如何占有顧客心理的
    ※包裝符合顧客需要，順應(yīng)時代要求
    ※ 廣告宣傳的重要性
    ※ 規(guī)模化效應(yīng)的作用
    ※是什么讓顧客離開你
    ※例：家樂福的制勝之道
    ※研究顧客
    ※盈利至上
   二、規(guī)劃賣場，促進(jìn)銷售
    1．有一個明確的主題
    2．有鮮明的外觀特色
    ※零售店招牌設(shè)計
    ※櫥窗設(shè)計
    ※房體與照明
    3．創(chuàng)造優(yōu)美的購物環(huán)境
    ※創(chuàng)造優(yōu)美的購物環(huán)境
    ※利于防盜的賣場布局
    ※以色彩發(fā)出刺激信號
    ※例：RE出售零售新模式
    ※出售價值而非產(chǎn)品
    ※先試后買
    ※生活在自己銷售的產(chǎn)品中
   三、有效處理顧客異議
    1．什么是顧客異議
    ※顧客異議產(chǎn)生的根源
    ※顧客異議的類型
    2．有效處理顧客異議的技巧
    ※有效處理顧客異議
    ※處理顧客異議的基本策略
    ※處理顧客異議的最佳時機
    ※消除顧客異議的步驟
    ※消除顧客異議的方法
    3．應(yīng)對顧客異議的秘訣
    ※積極面對異議
    ※關(guān)鍵是理解
    ※防患于未然
    ※柔道銷售
    ※讓顧客重新注意商品的長處
    ※解決銷售中最棘手的反對意見
    ※解決問題之前先使顧客平靜··
    ※ 平靜以后
    ※有效進(jìn)行補救服務(wù)
    ※成功補救的策略
   四、商品采購實務(wù)
    1．商品規(guī)劃與組合
    ※零售商品分類
    ※零售商品結(jié)構(gòu)
    ※制定商品目錄
    ※零售商品組合與淘汰
    2．商品采購
    ※采購前的市場調(diào)查
    ※商品采購原則
    ※商品采購渠道
    ※商品采購程序
    ※商品采購方式
    ※商品采購策略
    ※采購商品要注意的問題
    ※商品采購談判三要素
    ※商品采購合同
    ※商品采購員的職責(zé)要求
    3．商品運輸
    ※商品運輸?shù)沫h(huán)節(jié)
    ※商品運輸原則
    4．商品驗收與儲存
    ※商品驗收內(nèi)容
    ※商品驗收程序
    ※商品驗收儲存注意事項
    ※商品儲存技巧
    ※存貨管理
    案例：馬獅百貨的商品采購秘訣
   五、成功的商品陳列
    1．商品陳列的功能與原則
    ※ 商品陳列的功能
    ※ 商品陳列的原則
    2．商品陳列的技巧
    ※商品陳列的類型
    ※商品陳列的技巧
    ※商品陳列的注意事項
    3．商品陳列組合藝術(shù)
    ※商品的陳列方式
    ※刺激顧客選購欲望的陳列
    ※商品陳列應(yīng)具有季節(jié)性
    ※陳列組合十三妙法
    案例：沃爾德公司的興衰
    ※郵購起家的沃爾德零售公司
    ※沃爾德公司的失誤
    ※沃爾德公司的啟示
   六、零售店的15條經(jīng)營方略
    1．誠實守信
    2．提高服務(wù)品質(zhì)
    3．熱誠服務(wù)
    4．關(guān)注注意力效應(yīng)
    5．塑造好口碑
    6．賣顧客想要的
    7．學(xué)會細(xì)分市場
    8．以重復(fù)生意為重點
    9．做好友情聯(lián)絡(luò)
    10．確立最佳售價
    ※定價方法
    ※價格調(diào)整
    11．瞄準(zhǔn)女性和孩子
    ※錢揣在女人口袋里
    ※不要輕視孩子
    12．將顧客滿意進(jìn)行到底
    13．做好售后服務(wù)
    ※如何做好售后服務(wù)
    ※售后服務(wù)的方式