銷售管理

目錄
第I篇推銷與銷售管理基礎(chǔ)
第1章推銷過程及其管理
引言
推銷任務(wù)的性質(zhì)
人員推銷與營銷的關(guān)系
銷售管理職位
銷售職業(yè)
推銷與銷售管理中出現(xiàn)的問題
本章提要
第2章組織購買者及其購買過程
引言
組織購買者行為
組織購買程序
本章提要
第3章銷售職業(yè)中溝通的地位
引言
溝通是符號交流
溝通是一個過程
銷售溝通的要素
本章提要
第4章推銷激勵和銷售管理
引言
激勵理論
關(guān)于激勵的幾個問題
本章提要
第5章銷售職業(yè)中的道德和法律問題
引言
制定道德決策的基礎(chǔ)
道德沖突
銷售專家的道德和法律問題
銷售經(jīng)理需要注意的道德和法律問題
國際范圍內(nèi)的道德和法律問題
本章提要
第II篇人員推銷過程
第6章推銷過程——準(zhǔn)備
引言
預(yù)期的一般作用
預(yù)期的方法
收集預(yù)期客戶的信息
制定銷售訪問計劃的重要性
制定銷售訪問計劃
本章提要
第7章推銷過程——銷售展示
引言
接近預(yù)期客戶
銷售展示的特征
銷售展示的種類
有效溝通的原則
本章提要
第8章推銷過程——成交
引言
成交
選擇成交的恰當(dāng)時機(jī)
試探性的成交
成交技巧
成交的困難
本章提要
第9章推銷過程——處理反對意見
引言
通用方針
問題的使用
處理反對意見
本章提要
第10章推銷過程——售后服務(wù)
引言
結(jié)束訪問后的告辭
售后服務(wù)的技巧
售后服務(wù)的程序
全面的顧客服務(wù)
常見的售后問題
投訴的處理
公平解決索賠
建議推銷
建立商譽(yù)
本章提要
第III篇銷售人員的管理
第11章銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)
引言
銷售管理的性質(zhì)
成功的銷售經(jīng)理的特征
銷售管理中的領(lǐng)導(dǎo)地位
領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)力和影響
銷售經(jīng)理的角色
銷售隊伍是一個系統(tǒng)
國際市場中的銷售管理
本章提要
第12章銷售人員的組織
引言
組織設(shè)計中的問題
“優(yōu)秀的”組織
銷售組織的設(shè)計
銷售人員的組織方法
組織團(tuán)隊推銷
組織國際銷售
本章提要
第13章銷售人員的招聘和選拔
引言
成功的銷售人員的特征
招聘和選拔的過程
招聘和選拔的工具
法律問題
國際市場的人員招聘
本章提要
第14章銷售人員的培訓(xùn)
引言
社會化過程
建立培訓(xùn)目標(biāo)
學(xué)習(xí)
銷售培訓(xùn)主題
培訓(xùn)方法
培訓(xùn)中的其他問題
國際市場中的培訓(xùn)
本章提要
第15章銷售預(yù)測及銷售目標(biāo)與預(yù)算的制定
引言
銷售預(yù)測和計劃
定性預(yù)測方法
定量預(yù)測方法
銷售預(yù)算
銷售預(yù)算的準(zhǔn)備
銷售定額
定額的類型
定額管理
本章提要
第16章銷售人員的報酬
引言
銷售獎酬的重要性
設(shè)計銷售獎酬標(biāo)準(zhǔn)
各種替代性獎酬方案的相關(guān)分析
銷售費(fèi)用支出
特殊的激勵方案
本章提要
第17章銷售人員的評價
引言
評價的法律方面
評價過程中的各種因素
目標(biāo)管理和業(yè)績評價
有意義的反饋
本章提要
案例1戴爾計算機(jī)公司
案例2自動化合伙公司：高科技企業(yè)的人力資源管理
案例3ISM工程公司
案例4卡洛克斯機(jī)械公司（A）
卡洛克斯機(jī)械公司（B）
案例5有效與高產(chǎn)的經(jīng)理為什么在海外變得低效和無力？
案例6菲尼克斯控股公司收購的煩惱
案例7貨車零部件公司在法國市場
案例8東南工商目錄公司
案例9得克薩斯木材品公司
案例10理想品牌公司