第一推銷：保險成功推銷8步

     目 錄
   成功第一步 整裝待發(fā)
    一、充滿刺激的職業(yè)
    ——認(rèn)識保險推銷
    什么叫做保險推銷
    保險商品的特殊性
    保險推銷的行業(yè)特征
    保險推銷業(yè)務(wù)準(zhǔn)則
    我國現(xiàn)行保險展業(yè)制度
    保險推銷組織形式
    保險推銷業(yè)務(wù)流程
    保險推銷技巧概覽
    保險推銷市場份額
    保險推銷收入估測
    刺激職業(yè)的刺激因由
    二、磨刀不誤砍柴工
    ——推銷前的自我調(diào)整
    成功推銷的三大法寶
    保險推銷成敗的關(guān)鍵
    留一半清醒留一半醉
    推銷保險的原始動機(jī)
    突破約拿情結(jié)
    誰是我們的衣食父母
    好貨才與好朋友分享
    先銷人品后賣商品
   成功第二步 開拓客源
    一、眾里尋他千百度
    ——尋找客戶的方法
    理想客戶的主要條件
    緣故推銷法
    設(shè)點(diǎn)咨詢法
    連鎖式無限銷售法
    獵犬法
    借光法
    隨機(jī)拜訪法
    群體開拓法
    查閱資料法
    合作銷售法
    陌生拜訪
    二、狂沙吹盡始見人
    ——分析客戶的方法
    未來客戶分類方法
    未來客戶等級劃分
    未來客戶潛在需求
    不同年齡段客戶的保險需求
    不同性別客戶的保險需求
    事前調(diào)查準(zhǔn)客戶的技巧
    事前調(diào)查經(jīng)典范例
    怎樣建立準(zhǔn)客戶資料卡
   成功第三步 約見面談
    一、不打無準(zhǔn)備之仗
    ——制定訪問計(jì)劃的技巧
    訪問計(jì)劃六要素
    拜訪計(jì)劃的六要素是什么呢
    拜訪時間怎樣確定
    優(yōu)先拜訪對象的選擇
    拜訪路線如何設(shè)計(jì)
    安排拜訪內(nèi)容的要領(lǐng)
    拜訪策略設(shè)計(jì)
    拜訪計(jì)劃實(shí)戰(zhàn)例子
    怎樣制訂每日訪問計(jì)劃
    二、明朝有意抱琴來
    ——約見客戶的技巧
    先約后訪的益處
    直接訪問約見技巧
    電話約見基本要領(lǐng)
    信函約見的方法
    問卷調(diào)查表約見技巧
    托約技巧
    約見客戶說服術(shù)舉例
    三、猶抱琵琶半遮面
    ——初步接觸的要領(lǐng)
    外觀形象影響力
    談話措詞要得體
    恭維對方要出于誠心
    盡量表現(xiàn)專業(yè)形象
    積極自信的態(tài)度
    寒喧的要領(lǐng)
    消除對方戒心的技巧
    少用嘴巴多用耳朵
    不同類型客戶的接近方法
    四、對床夜話情意綿
    ——正式接近的技巧
    揣摸客戶心理狀態(tài)
    心中猶豫時的表現(xiàn)
    這三個字表示拒絕
    態(tài)度蠻橫的背后
    意外和善的企圖
    面無表情是何緣故
    突然多話的內(nèi)幕
    如此舉措用意為何
    判斷客戶購買點(diǎn)
    行為語言將告訴你什么
    表情變化的內(nèi)涵
    引領(lǐng)客戶情緒的技術(shù)
    打擊對方效果不錯
    如何促使客戶認(rèn)可
    成功第四步 異議措置
    一、關(guān)于金錢的謊言
    ——處理異議的原則
    沒有異議便沒有保險推銷
    多問幾個為什么
    換個角度試試看
    委屈自己有必要
    真誠合作的態(tài)度
    寬宏大量和微笑面對
    營造一種全新感覺
    用活處理異議的一般原則
    這僅僅是一個借口
    識破“沒有興趣”的真相
    風(fēng)險何曾有假期
    處理異議說服術(shù)演練
    二、隨機(jī)應(yīng)變總相宜
    ——處理異議的技巧
    保費(fèi)細(xì)分法
    認(rèn)真傾聽法
    肯定否定法
    直接否定法
    問題引導(dǎo)法
    優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法
    裝聾作啞法
    快速反問法
    故事舉例法
    轉(zhuǎn)移目標(biāo)法
    未雨綢繆法
    或此或彼法
    縱橫比較法
   成功第五步 商品推介
    一、道是無情卻有情
    ——保險商品例話
    花多少錢買保險較合適
    壽險的保費(fèi)是怎樣確定的
    什么情況下可以退還保險費(fèi)
    參加壽險為何要體檢
    萬一交不出保險費(fèi)怎么辦
    采用哪種方式繳費(fèi)較好
    合同撤回請求權(quán)是怎么回事
    報錯了年齡怎么處理
    保險費(fèi)的自動墊交
    保險合同會不會喪失價值
    自殺之后保險單如何處理
    保險單貸款是什么意思
    不要輕易解除保險合同
    怎樣辦理繳清保險
    展期保險有何用處
    怎樣利用保險合同的中止
    保戶的通知義務(wù)有哪些
    哪些人可以作為投保人
    哪些人可以作為被保險人
    保險臺同中的受益人如何指定
    指定受益人后可以更改嗎
    二、快樂地與人分享
    ——保險商品說明技巧
    人身保險商品常識
    保險金額怎樣確定
    保險金的給付原則
    人身保險的可保利益
    人身保險有哪些類別
    人身保險合同的要素
    人身保險合同的訂立
    人身保險合同的變更
    人身保險合同的失效與復(fù)效
    人身保險合同的履行
    人身保險合同的終止
    人身保險合同的無效
    人身保險商品推介內(nèi)容
    財產(chǎn)保險商品常識
    財產(chǎn)保險的分類
    財產(chǎn)保險的幾種保險形式
    財產(chǎn)保險合同的生效
    財產(chǎn)保險合同的變更
    財產(chǎn)保險合同關(guān)系的終止
    保險商品說明技巧
    用宣傳資料說明
    用圖表說明
    用剪報說明
    用建議書說明
    用FABE技巧說明
    用CLOSE技巧說明
    說明保險商品時的注意事項(xiàng)
   成功第六步 促成交易
    一、神龍見首不見尾
    ——掌握客戶情緒變化規(guī)律
    情緒上升的起點(diǎn)
    怎樣激發(fā)客戶興趣
    促使客戶產(chǎn)生聯(lián)想
    把握欲望最高點(diǎn)
    鞏固客戶購買動機(jī)
    捕捉客戶成交的征候
    二、運(yùn)籌帷幄不言中
    ——促成交易的方法
    暗示式的承諾法
    反客為主法
    激將法
    二、擇一法
    舉例法
    共享利益法
    動作促成法
    多次促成法
    一次促成法
    二次促成法
    電梯法
    拿破侖法
    避免分歧的要領(lǐng)
   成功第七步 滿意服務(wù)
    一、推銷始于簽約之后
    ——服務(wù)客戶的技巧
    提升公司形象的最佳途徑
    提高續(xù)保率的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
    拓展市場的關(guān)鍵所在
    服務(wù)之中見真情
    推銷始于簽約之后
    售后服務(wù)的最佳時機(jī)
    定期服務(wù)的方法
    不定期服務(wù)的方法
    服務(wù)客戶貴在及時
    應(yīng)當(dāng)做好售后服務(wù)的26個理由
    二、一日不見如隔三秋
    ——客戶管理的技巧
    客戶管理的基礎(chǔ)工作
    增進(jìn)友誼的聯(lián)系方式
    巡回拜訪現(xiàn)有客戶
    鴻雁傳書情意濃
    三勤主義有奇功
    處理怨訴的良方妙法
    經(jīng)營客戶貴在用心
   成功第八步 業(yè)績滿貫
    一、不盡長江滾滾來
    ——提高業(yè)績的技巧
    獨(dú)特創(chuàng)意與眾不同
    成功推銷的評價標(biāo)準(zhǔn)
    樹立正確的推銷理念
    幫助成功的積極心態(tài)
    挖掘到更多客戶的方法
    托人介紹的技巧
    創(chuàng)意促成常用說服術(shù)
    二、似海侯門覓知音
    ——怎樣招攬高額保單
    高額保單賣給誰
    怎樣開拓有錢的保戶
    高額保單推銷技巧
    表露真誠后果如何
    撩起客戶的好奇心
    比喻會產(chǎn)生什么結(jié)果
    贏在執(zhí)著
   附錄
    一、客戶異議巧應(yīng)妙答語庫
    很想買 但沒有錢
    儲蓄比保險合算些
    我已經(jīng)保過了
    和家里人商量一下
    現(xiàn)在很忙 改天吧
    有朋友在保險公司
    怕通脹 怕不值錢
    保險都是騙人的
    保險不吉利
    保費(fèi)太貴了
    太太不同意投保
    很有錢 不需要買保險
    我有幾千萬的家產(chǎn) 買一二百萬保險沒有什
    么用
    不用急 過段時間再說
    上班時間不談別的
    資料沒時間看
    夫妻一方不保另一方也不保
    保險條款經(jīng)常變 承諾會不會變
    找我老婆說 這事我不管
    不知道怎么買
    身份證沒辦好 辦好了再買
    很了解保險 要買會找你
    保險公司服務(wù)不好
    和別的保險公司比較
    我對保險沒興趣
    還清了債務(wù)就買保險
    等別人買了我再買
    我不需要保險
    我不會出事的
    流動性大，隨時要走的
    不能保證以后交得起保費(fèi)
    有了社會保險 其他不需要
    危機(jī)四伏，資金周轉(zhuǎn)不靈
    錢都投在股票和生意上了
    老公和兒子買了就行
    別多說 我不買
    我是律師 不需要保險
    條款范圍太窄
    只買意外險 不買人壽險
    條款對你們有利
    政局動蕩怎么辦
    生活平靜不需要保險
    有兒有女何必買保險
    打官司我們贏不了
    你調(diào)離了我怎么力
    保險公司保險嗎？
    年輕人不用買保險
    年齡大了買保險不合算
    及時行樂吃光花光算了
    孩子以后會賺錢的
    我病死了錢有何用
    二、中華人民共和國保險法
    三、保險代理人管理暫行規(guī)定